domingo, 18 de noviembre de 2007

How do you change the behavior of an experienced salesperson?

Ahh ... la gestión del cambio ... la reflexión más interesante que he leído sobre este tema dice lo siguiente:
"No es que la gente no quiera cambiar. Ofrézcales cobrar 4.000 euros en vez de 1.200 y verá si quieren cambiar. Lo que ocurre es que la gente no quiere ir a peor. Así que tendrá que demostrar que lo que usted ofrece como nuevo, tendrá que mejorar su actual situación"

Fácil de escribir y de entender, ¿cierto?


Artículo que reflexiona sobre la gestión del cambio en la fuerza de ventas.
-Los vendedores veteranos; no es que sean reacios al nuevo cambio que usted pretende introducir. Es que son reacios a cambiar, en general, a cualquier propuesta que ud haga.
Siete pasos para introducir un cambio:

  1. Haga público el cambio e involucrese ud el primero.
  2. Comunique claramente las expectativas.
  3. Vincule el cumplimiento de los objetivos del cambio a recompensas.
  4. Entréneles.
  5. Felicite a quien vaya haciendo logros en el cambio.
  6. Gestione y dirija el cambio.
  7. Esté preparado para entrar en acción.

Si alguien no logra cambiar pregúntese si es por falta de aptitudes o de actitud.

"Las altas expectativas son la clave de todo"
SAM WALTON

10 Tips To Sell More By Phone, Part I

El telemarketing ... he pasado por ahí. Es duro y odioso (al menos para mí). Pero alguien tiene que hacerlo... Así que si eres uno de los agraciados, aquí tienes 10 consejillos.

Sonríe, sonríe, sonríe ...


10 Consejos para aumentar la efectividad de sus ventas por teléfono:

  1. Pregunte y descubra qué es lo que quiere su prospecto.
  2. Use la técnica: "Nos encantaría ..."
  3. Obtenga el precio que paga a su actual proveedor.
  4. Si tiene un buen día; aprovéchelo y siga llamando.
  5. Haga anotaciones sobre sus conversaciones y cuando deje mensajes en el contestador del cliente. Y téngalas a mano.
  6. Pregunte si se está equivocando de dirección o si lo que está contando interesa a su prospecto. No "largue" todo su "rollo".
  7. Haga que los "filtros" o gate keepers se sientan importantes.
  8. Transcriba sus conversaciones y analícelas para encontrar formas de mejorar su guión.
  9. Cuando el cliente no le haya entendido, no le haga sentirse estúpido con frases como: "no he dicho eso", "no me ha entendido", etc. Diga lo mismo, pero de forma suavizada.


"Si no cambias de dirección, acabarás en el lugar exacto al que te diriges"
PROVERBIO CHINO