lunes, 15 de octubre de 2007

Razones del fracaso en la implantación de un CRM

Ya lo he dejado claro en una ocasión anterior. Y lo defenderé hasta que alguien me dé argumentos suficientes para convencerme de lo contrario. El CRM como lo conocemos ahora es tan sólo un programa informático. Sin embargo, realmente, CRM es una filosofía. Y ha existido siempre: ¿o acaso no se ha tratado siempre bien (o, al menos, mejor) a los clientes actuales que a los que aún no lo son?

La tecnología da muchas facilidades y sirve para automatizar procesos. Pero es, simplemente eso, tecnología. Y debe estar al servicio de la estrategia. Nunca al revés.

En todo caso, si el lector de este artículo sigue con su idea de implantar un CRM "informático", aquí van un listado de razones de fracaso de estos bonitos y caros juguetes ... Espero que tenga suerte, trabaje arduo y las esquive.



El presente artículo (realmente forma parte de un post muy largo) recoge la opinión de diversos autores sobre las causas de fracaso del CRM. Las más comúnmente citadas por todos ellos son:

  • Establecimiento de objetivos irreales.
  • Falta de implicación en la compra por parte de la directiva.
  • Pensar que la tecnología, por sí misma, va a solucionar los problemas de ventas.
  • Falta de Gestión del Cambio.
  • Falta de Liderazgo.
  • Falta de Planificicación.
  • No establecimiento de objetivos y beneficios claros.


"Es muy fácil culparnos de nuestros contínuos errores y debilidades; es mucho más difícil hacer algo por cambiar."
LA VIA