viernes, 7 de septiembre de 2007

CRM Ideal

En el artículo de hoy os presento un artículo con una visión muy diferente sobre lo que es el CRM. Si podéis, leedlo entero. Si no, espero que el resumen os ayude a reflexionar sobre esta interesante forma de ver el CRM del consultor de ventas Julen Escabias; no como la solución para incrementar automáticamente un 10 o un 20% las ventas, sino como un mero gestor de información.


  • Categoría: CRM
  • Autor: Julen Escabias
  • Fuente: CRM Ideal
  • Formato: pdf
  • Páginas: 3
  • Resumen

    • Los objetivos del CRM reducidos a su mínima expresión son: vender más y gastar menos.
    • Las promesas de espectaculares incrementos de ventas, según el autor, son pura palabrería. El CRM es un mero programa informático, que sí, ciertamente automatiza tareas; pero que no aumenta las ventas per sé.
    • Si desea aumentar sus ventas, antes de gastar miles de euros (y horas) en implementar un CRM informático, revise su procesos comerciales. Por ejemplo, nos propone algunas preguntas para la reflexión, como:

      • ¿Realmente necesita una red de ventas de comisionista, o debería tenerlos en plantilla?
      • ¿Está dedicando sus recursos según la productividad que le da cada cliente?
      • ¿Utiliza el teléfono para gestionar a los clientes menos rentables? ¿O les visita semanalmente porque son muy simpáticos, no como su mejor cliente, que es muy antipático y no hay quien le aguante?
      • ¿Prioriza la ingrata labor de consecución de clientes nuevos frente a la cómoda gestión de clientes nuevos y por ello tiene picos de altos-bajos en sus ventas?







"Y si no ahora, ¿cuándo?"
EL TALMUD

martes, 4 de septiembre de 2007

El poder de la Simplicidad y del Sentido Común en el Proceso de "Diferenciación y Posicionamiento" de tu Pequeño Negocio.

Siguiendo con el tema de la marca, el artículo que os presento hoy hace referencia a sus bases; el posicionamiento. En cuatro breves líneas encontrarás resumida la quintaesencia de esta poderosa idea, conceptualizada por Al Ries y Jack Trout hace más de 20 años, y dueños, entre otras de esta perla:

"La percepción es la realidad, todo lo demás es pura ficción"



  • Categoría: Marketing / Marca / Posicionamiento
  • Autor: Jordys González
  • Fuente:Lanzateya
  • Formato:html
  • Páginas:2
  • Resumen:
    Artículo que resume la quintaesencia del posicionamiento según Ries y Trout.Para diferenciarse, ya sea usted una PYME o trabaje en una multinacional, deberá seguir estos cuatro pasos:

    1. Buscar una característica diferencial en su producto
    2. que sea creíble
    3. y valorada por su público objetivo
    4. y que sea susceptible de ser opuesta a la de un actual o posible posicionamiento de otro competidor


"Si empiezas con tambores, deberás terminar con dinamita"
HENRY MILLER

    lunes, 3 de septiembre de 2007

    Eso ya me lo sé yo ...

    Hace unos días me contaba un amigo que tienen un gran problema en el departamento de ventas. Hace un par de meses entró una chica nueva al citado departamento en sustitución de otra que se marchaba de la empresa. Cuando la persona que dejaba la vacante le intentó explicar el día a día del mismo, esta le respondió: "Eso ya lo sé yo. ¿Para qué te crees que tengo Master en Gestión de Empresas y dos idiomas?"

    Otro conocido, que lleva tan sólo unos meses trabajando en una empresa de venta de pinturas me contaba que a la vuelta de las vacaciones su jefe (que lleva más de 15 años de encargado), a la pregunta de uno de los clientes respondió: "No lo sé. Acabo de llegar. Hasta dentro de 3 o 4 días que me asiente Jorge está al mando. Pregúntale mejor a él".

    Lo que quiero decir es que, muchas veces, especialmente en agencias de publicidad, o cuando un Brand Manager cambia a un sector muy parecido, tiende a no escuchar. A aplicar lo que ya sabe a los nuevos productos. A no escuchar al cliente (en el caso de la agencia) porque ese sector lo conoce como si lo hubiese parido ...

    Es precisamente escuchando al cliente donde conseguiremos encontrar ese matiz, esa perla que nos permita definir el posicionamiento más beneficioso para el nuevo producto que vamos a promover.

    La regla es bien sencilla y de todos sabida, pero no está por demás repetirla: "Escuche el doble. Y, sobre todo, ¡calle el doble!".

    Por cierto, faltaba el desenlace de las historias...

    En el primer caso, la jefa del departamento de ventas tuvo que coger el alta de una baja por maternidad porque en tan sólo 2 meses, el nuevo "cerebrito" había conseguido que las ventas descendiesen un 10% aplicando sus excelsos conocimientos MBA.

    En el segundo caso, las ventas no han aumentado en un 10%, pero han seguido su curso natural, y mi amigo se ha visto reforzado tanto en su autoestima como de cara a los clientes...

    "Todos los triunfos nacen cuando nos atrevemos a comenzar"
    EUGENE WARE

    domingo, 2 de septiembre de 2007

    Jorge Garbajosa, lección de posicionamiento

    Uno de mis hobbies (de los sanos, que son los únicos que pienso publicar en este blog) es el baloncesto. Me encanta. Soy seguidor del TAU, y en estos momentos, de la Selección Española. Vengo siguiendo con sumo interés el culebrón Jorge Garbajosa y he quedado marcado por la fuerza del deseo y la constancia. El jugador se lesionó gravemente hace medio año y en principio no iba a poder jugar el Eurobasket con su selección. Tantas eran las ganas de jugarlo, que contra pronóstico, se ha recuperado, poniendo en un compromiso a los Toronto Raptors.

    Su actual equipo NBA no quiere que Garbajosa dispute el Europeo, ya que considera que no está plenamente recuperado y podría recaer de su lesión. La Federación Española de Baloncesto ha hecho tales esfuerzos, que por fin, con un seguro que cubre 6,5 millones de euros en una mano (la ficha del jugador), y una póliza de 600.000 euros en la otra, ha convencido a la franquicia de Toronto para que deje participar al jugador en el torneo.

    Y esto nos lleva a una clara lección que podemos aprender sobre posicionamiento. En el panorama actual, pocas son las marcas que ponen tanto empeño en machacar y machacar su actividad de marketing sobre UN SOLO posicionamiento. La única que a mi juicio lo hace es BMW, con su "¿Te gusta conducir?". Al resto parece darle igual tronchos que berzas ...






    • Clase A de Mercedes ... refuerza el posicionamiento de grandes coches de lujo ... con un coche de 4 metros y 18.000 euros ...
    • Lexus, la creación de marca de Toyota para luchar contra Mercedes, que comenzó muy bien con dos modelos, ya tiene su todoterreno ...
    • Volvo, que era un tanque indestructible, ahora es lujo y diseño (supongo que los señores de BMW, Audi o Mercedes tendrán mucho que decir al respecto) y ha perdido su firme posición de seguridad en favor de Renault ...


    Y esto, en lo relativo al mundo del motor. Pero en el resto de productos, ocurre lo mismo ... El 99% de los anunciantes se dedican a vender características; hoy soy el mejor (¿?), mañana tengo una promoción por precio, y pasado puedes conseguir el politono de mi anuncio mandando un SMS al 5505 ...

    Por mi experiencia, no es muy extensa, pero se me antoja suficiente para poder emitir un juicio, mi juicio, uno de los problemas está no tanto en la falta de profesionalidad de los Brand Managers, sino en las presiones internas de la propia empresa.

    Me explico; si un Brand Manager mantiene el mismo anuncio (o muy parecido) año tras año, machacando insistentemente en el mismo posicionamiento, va a pensar que sus jefes van a juzgar que no ha trabajado, que para eso no le pagan... Así que, en un intento de justificar su sueldo, tiene que hacer algún cambio respecto al año precedente ... Particularmente, creo que es aquí, por esta presión interna de justificación de salario, por lo que se producen tantos desajustes de posicionamiento y debilitamiento de marca. Si no, no lo entiendo ...


    Buen fin de semana,
    Fernando González de Zárate

    PD: si tú sabes cuál es la razón de tanto cambio de anuncio y crees que estoy equivocado en mi razonamiento ...¿a qué estás esperando a enviarme tu comentario? ¡Me gusta aprender de los demás! ¡Espero tu post como agua de mayo!


      "En la lucha entre el arroyo y la roca, siempre triunfa el arroyo... no porque sea más fuerte, sino porque persevera"
      H. JACKSON BROWN